来源：C2CC新传媒

在市场教育日趋成熟，消费需求愈加丰富多样的当下，单一产品/品牌已经很难同时满足多个需求。于是，从细分类目去做深耕，放弃全面撒网的战术，开启精细化运作成为发展的关键。

已走过14年并仍在增长的卓蓝雅，深谙顺应时代、紧密围绕消费者需求建立起来的品牌才会稳扎稳打，不断深耕头皮护理领域，才能成为成为国内头皮大健康领域的引领者。

2022年7月12日，卓蓝雅&C2CC传媒联合新疆润美化妆品商行于乌鲁木齐举办了以《从细分到深耕，挖掘门店私域新流量》为主题的第二站线下分享会，通过不同视角的碰撞，挖掘头皮护理市场的潜力，共同探寻线下增长之道。

“自1998年从业以来，我一直有一个做传承和持续发展企业的梦想。”卓蓝雅创始人兼董事长刘杰表示。而这个梦想在24年后的今天，正在被实践着。

2008年至今，卓蓝雅已经走过了专注防脱赛道的1.0时代、提出八大头皮问题及解决方案的2.0时代，2022年7月1日，历经十余年的布局与筹划，不断的自我升级与完善，卓蓝雅正式迈入头皮养护3.0时代，开启“像护肤一样养护头皮”的新里程。

卓蓝雅所倡导的护肤式护发，是将面部护理的流程和理念运用在头发和头皮之中，除了日常的洗发水、护发素、发膜之外，还涉及到头皮的防脱、抗衰、抗氧化、滋养、修护等个性化需求。

消费者头皮养护的需求日益倍增，清洁也早已不像过去用简单的两件套就可以搞定，越来越多人意识到头皮需要精细化、专业化养护。

其实在多年前，卓蓝雅就已经为开启“头皮养护3.0时代”展开了多维布局，从SKU研发、线下渠道布局、养发馆的开设、大数据运营和头皮八大症状及解决方案等5个方面着手，以优质的产品，强大的科研技术和硬件支持，独家的头皮护理理念为支撑，逐步全维度的提升卓蓝雅的品牌实力。

刘杰表示，未来卓蓝雅将从产品端口，以解决消费者需求为最底层逻辑为驱动力，打造专属生姜庄园，和专业的权威机构合作，采取数字化建设管理，提高消费者的认知，进行商学院、养发馆的迭代升级，变成无缝对接的一盘生意。

其中，核心环节为数字化建设，以全产业链为数字建设池，不断优化私人订制的精准匹配，开发高科技微型头皮功能仪，推出自主研发的数据中台，以科技赋能终端。从三码变革推动渠道变革，门店关着门也能做生意。

“如果一个品牌的品牌价值过高，产品价值跟不上，那么消费者在使用产品后，就会产生巨大的价值落差。如今卓蓝雅进入3.0时代，迎来了品牌与产品价值对等的时刻，以后也期待与大家共同建设有价值的品牌，提供有价值产品，做有价值的服务。”

如刘杰所言，在疫情当下，卓蓝雅一直在追求成为更有价值的品牌。

“近几年市场越来越难做，我们这么多年能坚持下来一定是因为做了一些有差异化的事。无论是选品还是服务，能为门店提供附加值。需要做对的事情，更需要把事情做对。”

新疆润美化妆品商行负责人田伟表示，在终端赋能上，卓蓝雅突出“私人订制”理念，以解决消费需求为核心，提高门店客单价、复购率。并且开发出一套专业化的流程，具有易上手、可复制特点，帮助门店客单价低、锁客难等问题。

“根据当下的渠道状况，许多门店也在反省各自的问题所在，例如消费者的需求点落在哪？最终发现大家追求的还是功效，真正有需求的消费者，反而对价格不敏感，更关心成效。”田伟感叹道，这正与卓蓝雅的发力方向不谋而合。品牌始终紧抓市场消费趋势，深入观察渠道需求与消费者需求，以专业性与针对性突围。

“当下电商冲击、经营成本高、同行竞争激烈等现象都意味着门店进入存量竞争时代，所以我们需要转变经营思维，线上渠道和线下渠道的成本已经不相上下，那么摆在门店面前的只有一条路：线上线下结合。线上线下结合在眼下能够最快速落地推进的，就是私域”C2CC传媒总编陈晓霞就渠道演变分析道。

△C2CC传媒总编陈晓霞

她表示，私域并不应该是一个独立的业务形态，而是打通线上渠道与线下渠道的桥梁。实体店需要从“流量收割”到“客户运营”的思维模式转变，才能最大程度上解决实体店铺的流量焦虑问题。

除了私域运营的模式，在经营理念上，应该奉行以顾客为中心。如茑屋书店创始人宗田增昭所言：“销售的前提是要能为用户创造价值，而商品只是用户价值的载体。”显然，卓蓝雅也是该理念的践行者。

△侯荣美妆创始人侯荣

侯荣美妆创始人侯荣在现场分享道：“卓蓝雅的产品满足了广大消费者的防脱需求，使门店顾客粘性增强，销售口碑提升。在经过专业系统的培训后，我们才真正认识到这是一个真正有效、强大的品牌。在深入了解之后，才能从自身出发，发自内心的推荐，对使用效果充满自信。”

在接受头皮护理护肤化理念后，侯荣也逐步向消费者开展头皮养护教育，在消费者进店后，门店会应用卓蓝雅在头皮护理行业的专业知识和独特的头皮解决方案，给顾客一个专业、舒适的体验。真正为顾客解决问题后，自然提高了成交率与复购率。

△卓蓝雅商学院导师刘林 

卓蓝雅商学院导师刘林还在现场分享了品牌发现的头皮领域新消费需求，当下的消费者通过单纯洗头发已经不能满足头皮护理需求，而头皮抗衰产品和项目将成为头皮护理需求中最旺盛的点。

同时，消费者比较青睐通过科技感达到养发护发的效果，相应的国货洗护类专业性正在增强，产品单价在上升，所以头皮护理有机会通过细分产品+项目的模式达成更高客单。

卓蓝雅迈入头皮护理3.0时代，正是对新消费需求的满足。从护理步骤细分化、多样化，产品功效多元化、复合化，成分配方专研化等三个方面，将护肤概念根植于头皮护理之中，将产品分为基础调理、日常护理、深层清洁、深层修复、秀发护理、护发造型以及头部仪器护理7个板块。去为消费者定制化、个性化的解决头皮问题。

会议的最后，由漂亮女人负责人程海云、奇台联谊美妆负责人白晓燕、瑞丽美妆负责人刘琴、和田市经纬美妆负责人刘红艳参与的论坛收尾，四位门店代表探讨了当下终端的新增长途径。

例如做门店自播，扩展纳新渠道，线下引流；做大派送活动，引流顾客，再以专柜的形式销售，开启沙龙会筛选中高端客群；活跃宣传，做消费者做细分，总结成交与未成交的原因，积累经验等。在市场下行之时，不少门店仍然积极探索，与品牌方、代理商携手，共谱终端新未来。

小结：如刘杰所言，卓蓝雅正在通过研发提升产品价值，通过产品传递品牌价值，并且不断优化升级经营模式，以期让定制头皮护理更便捷，让渠道经营更简单，打造头皮养护行业生态圈。

致力于铸造头皮大健康产业的“诺亚方舟”的卓蓝雅，正在以专注、专业、迭代、进化为关键词，在存量竞争时代依旧引领当代洗护行业新趋势。

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