文章来源：品观网

20000多个店铺，800多个会员，跟600多个美妆品牌达成合作。八年时间，淘宝网上养成了一个庞然大物“淘美妆商会”——会员类型从淘宝C店，拓展成网红机构、自媒体、直播达人、品牌旗舰店、跨境零售。聚集在淘宝、天猫、京东、小红书、网易考拉等多个电商平台。这只“巨无霸”的领头人就是简伟庆。圈子里的人，都叫他老简。他是最早的一批淘宝从业人员。因为差异化定位“药妆店”，短短几年，他让店铺从一颗“小钻”冲上了三个金冠，让公司破8亿体量。并且，联合中小卖家，向外资品牌商夺取“话语权”。用两年时间稳住了芙丽芳丝的淘宝价格体系。

第一个吃螃蟹的人

老简的淘宝启蒙，来自老婆的“辰辰”淘宝店。2005年，老简的妻子开了一家淘宝店。这家店代购薇姿、雅漾、理肤泉等药妆品牌，也卖些玩具、服装。一开始，老简也并不看好。两年后，突然有几个月，店铺的订单量陡然增加。这让他意识到：这个副业，大有搞头。那个时候，药妆概念在淘宝上还没有普及。线上主打药妆的店铺，更是寥寥无几。面对淘宝上，大批同质化严重的店铺，老简做的第一个大动作，就是砍掉药妆以外的其他产品。并且，他将店铺名改成“辰辰药妆”，正式定位药妆店铺。

2007年，流量为王。淘宝直通车这样的付费推广项目刚刚上线。老简大着胆子，成了第一批“吃螃蟹的人”，店内流量与日俱增。而当大家开始关注流量，集中精力“卖货”的时候，老简却开始重视售后了。最经典的例子，就是推出“中小样赠送”。老简让客服人员记录下顾客信息和购买次数，把复购率高的顾客单独整理出来，重点服务。比如，店铺有大活动或是节日，客服都会发生短信等。也因此，店铺从小钻到一金冠期间，没有收到一条中差评。

淘宝小店拿下品牌代理

当时，许多淘宝美妆店铺直接在百货专柜、商超等渠道以团购的形式拿货。店铺入货之后，再转到平台销售，赚取差价。老简也不例外。直到现在，这种模式仍是许多中小店铺赖以生存的方法。品牌给专柜经销商压货，而专柜价格又坚挺，经销商的任务难以完成。因此，专柜将产品分销给淘宝店的情况并不少见。然而，店铺规模要扩大，就要想争取更多的品牌合作。老简用做企业的思路来做经营淘宝店。

2010年，老简创立了仪菲(上海)商贸有限公司，接洽品牌代理权。“一个品牌只是守着旗舰店，是做不好的，必须拓展分销。”最初接不到大品牌，老简记得，第一个合作的品牌是可贝尔。一般来说，电商公司和品牌合作有两种形式：一是收取品牌的代运营费和服务费，帮助品牌运营线上旗舰店。这包括天猫旗舰店，以及拓展品牌分销渠道等。另外一种，是买断形式。这就是，获得品牌授权后开设天猫旗舰店或者拓展分销渠道，该公司拥有品牌的所得营收，品牌在权限内渠道的发展都有该公司决定。“这是目前大部分品牌在中国的发展策略，仪菲也是如此。”与其他电商公司不同，仪菲对分销商不收保证金，并且对起订量要求相当低。“就算起订2000元的产品，仪菲也可以给你下单”。同时，老简还制定了“3个月卖不动全额退款”政策，曾有一个客户拿了2万元的产品，3个月都销量不佳，老简全额收回。

两年时间，稳住了“爆款洗面奶”99元的价格

2013年，老简拿下了欧莱雅旗下薇姿、理肤泉在国内线上的代理权。在淘宝上做起了分销业务。“欧莱雅试图先在淘宝上分销，达到一定规模后再开设旗舰店。”老简说。这也是很多外资品牌初进中国的打法。紧接着，仪菲又拿下了日本化妆品集团佳丽宝旗下品牌芙丽芳丝、KATE等品牌的淘系代理权。

当时，芙丽芳丝那款火爆的氨基酸洁面乳正在各大淘宝店里打着价格战。原本90多元一支的产品被压到了60多元。“分销商没有利润可言，但在销量面前，他们愿意牺牲个别产品的利润，用爆款引流。”老简接手芙丽芳丝之后，便出了一个政策——不允许分销商盲目打价格战，破坏价格体系。他跟品牌方协商调价，但蓦然涨价不仅难让消费者接手，分销商也会有抵触情绪。于是，老简想了一个办法：她向品牌方申请了大量中小样，配送给分销商。分销商再将样品当赠品送给消费者。同时，又将产品价格稍微提升一点。“消费者有赠品可以拿，分销商的利润也上去了，也会非常配合提价措施。”2年时间，老简终于将芙丽芳丝洗面奶的全网价格稳定在了“99元”上下。“仪菲”也逐渐发展成为佳丽宝集团在中国最大的经销商。光是芙丽芳丝这一个品牌，年回款额就接近亿元。

先款后货，概不赊账

仪菲拿下法国药妆品牌菲洛嘉时，该品牌在分销渠道的价格竟然只有专柜价的4.8折，分销商的利润仅有10%左右，整个品牌在线上的月销量只有20万。老简说服品牌方，采取和芙丽芳丝同样的控价体系。“不能一口气提价，避免了对分销商和消费者的伤害，同时，仪菲也和分销商约定，要一起维护品牌的市场价格秩序。”如今，菲洛嘉的分销价格提升到了专柜价的8折，利润空间品牌年销量更剑指1.8亿元。“品牌大盘在增长，分销商也有利润空间，品牌市场秩序也维护起来了，这都是控价带来的影响。”有了这些成功案例，仪菲再做起品牌控价，分销商们都非常配合。价格稳定后，老简又撬动了行业里的另一大痛点，现金流。大盘扩大，一旦现金截流，问题会层出不穷。老简定下了分销的行规——先款后货，概不赊账。在切入分销渠道时，仪菲便坚持先款后货的政策，客户确认订单、付款之后，仪菲才会发货。

抱团取暖

2010年前后，淘宝流量红利达到了最大化。不少品类在淘宝平台上，已经发展成熟。阿里巴巴集团CEO逍遥子提出以“品类”为切入点，将各地的商家联合在一起，组建商圈。在调研了一圈淘宝的类目之后，行业小二最终选定了以美妆行业打头阵。全国各地的淘宝美妆商家自发成立了十多个商圈，商圈内部自主管理，老简则是上海商圈的副盟主。随后两年，全国十多个商圈都解散了，上海商圈仍在运作。那时候，中小卖家的日子十分艰难。一方面，淘宝卖家各自为营，彼此竞争激烈，价格战此起彼伏；另一方面，随着天猫的崛起，品牌商纷纷自己上天猫开店。就像洗牌一样，一些处于行业底层的，供货不稳定、产品结构不合理的店铺面临着被清洗出去的局面；更让卖家焦灼的是，品牌对中小卖家的销售指标高企，在很长一段时间内，卖家们备受挤压，生存困难。老简跑遍全国，一家家上门拜访，把其他商圈的成员拉进了上海商圈。小也香水、NALA等美妆大店齐响应。2014年，老简将上海商圈改名为淘美妆电商商会。2016年，正式更名为“淘美妆商会”。

在内外焦灼的时刻，淘美妆商会成立的初衷，便是“抱团取暖”。想要跟品牌争取更多的话语权，只有联合起来，集中采购。“集中采购的优势显而易见，商家在品牌商面前，不但有了话语权，还能要到更多的中小样，就连销售指标也可以协调。”老简表示。