来源：C2CC新传媒

消费市场日新月异、变化多端，在全新消费习惯的推动下，线上线下渠道好似分庭抗礼。这也使线下渠道不得不加快升级优化的脚步，开始呈现出两种分化趋势：一是加快数字化转型；二是深化店内体验，赋予门店商品以外的更多价值。

所谓不破不立，创新业态、激流勇进才是破局的不二法宝。

卓蓝雅就是众多突围品牌中的一个，走入第14个年头的它，聚焦洗护领域，不断打破种种限制，夯实其在专业头皮护理赛道的实力，专注而深耕，成为国内头皮大健康领域的先行者。

2022年5月24日，卓蓝雅&纳客宝联合C2CC传媒X新妆在长沙举办了一场以《从细分到深耕，挖掘门店私域新流量》为主题的线下沙龙会。通过品牌方＋代理商＋媒体三方联合的方式，打开门店对于头皮护理版块的意识和期待。

01

以消费需求为核心，打造头皮健康大产业链

“疫情之下，化妆品零售迎来至暗时刻，但我们不能坐以待毙，需要在艰难之中找寻新的突破方向。本次会议，就是想与大家共同探寻，帮助洗护领域从打折动销的无底洞中逃出，不断挖掘私域流量，追求线下新增量模式。”纳客宝百货商贸有限公司总经理周广在开场致辞中说道。

图片△纳客宝百货商贸有限公司总经理周广

如他所讲，这也正是卓蓝雅一直在做的事。卓蓝雅创始人兼董事长刘杰曾表示“做一件难而正确的事情”是对品牌的规划，亦是期许。

回顾品牌历程，成立至今，卓蓝雅秉承以“生态个人护理管家”理念为核心，以匠心精神为驱动力，精益求精地做好产品质量，为消费者提供高品质、个性化的产品与服务。

从2008年创立到次年在广州建立亚洲研发中心，卓蓝雅一早就在品牌基因里注入了专业的DNA。2018年进入全国市场，取得了阶段性成果后，品牌并未坐享其成，而是持续探索洗护新边界，2019年首家健康头皮养发馆正式营业，开启头皮护理项目新旅程。

2021年，再次加码科研，与西部植物化学国家工程研究中心正式签署战略合作协议，双方通过产品合作研发、植物原料提取等领域的强强联手，为品牌构筑头皮大健康产业注入了一股新的科研力量。 

并且，卓蓝雅还在不断思考，探索洗护行业的增长新边界。

图片△C2CC传媒总编陈晓霞

C2CC传媒总编陈晓霞在现场分享了相关大市场的数据，2022年第一季度的线上市场略显疲软，在疫情的影响下线上与线下的生意都不好做。

并且，线上渠道的平台红利期有限，流量有顶，在快速扩张发展之后，流量见顶，品牌也很难在线上快速收割了。

“线下渠道始终是不可取代的厚土，渠道商与品牌商应该对实体渠道多一点信心。”

另外，从洗护市场趋势来看，据《2022年美护发行业线上趋势报告》显示，美护发整体的市场年成交额（指数）增长达12.3%。洗护产品作为化妆品中消费量最大的日常生活必备品，快销、复购这些特性让中国洗护市场拥有着极大的销量和发展潜力。

消费需求端呈现出高端化、护肤化和功效化的趋势。无论是颅顶蓬松、防脱护发还是高奢洗护，只要切准赛道并精细深耕，就能够迎来属于自己的机会。

而卓蓝雅，就精准选择防脱赛道切入，并从单纯做洗护的品牌逐步迈向头皮大健康产业。

图片△线下事业部大区经理张泽恩

线下事业部大区经理张泽恩表示，在深入市场分析后，卓蓝雅选择以专业、严谨的态度在防脱赛道上深挖，做细做精，同时布局打造头皮护理大健康产业链，转变化妆品门店经营思路，形成品牌的护城河。

02

以专业的产品与服务，推动渠道可持续发展

那么如何打造头皮护理大健康产业链？转变门店经营思路？

卓蓝雅给出的答案是：以解决消费者需求为最底层逻辑为驱动力，以专业的产品+服务赋能渠道。

据张泽恩介绍，首先品牌在不断提高研发能力，才能研发出更多适合消费者当下和未来需求的产品。同时与国内外三甲以上医院联合研发制定临床实验室，深挖头皮医药行业，打造出全中国第一家可持续发展以原料源头为核心的生姜庄园。

以数字化建设为核心，建设健康头皮数字化管理，打造属于卓蓝雅自己的私域圈。

除了提升品牌自身实力，还要向外拓展。如在全国范围内直营或者加盟属于卓蓝雅品牌的专业养发馆；使优质渠道商和合作伙伴的无缝对接；实现卓蓝雅商学院的愿景和使命为行业赋能，为行业培养专业的养发师；全新定义头皮护理使用人群5大类：日常脱发、专业养护、药物治疗、毛发移植、佩戴假发。

未来，也将持续以三码变革推动渠道变革，打造一个能持续发展的头皮大健康产业“诺亚方舟”。

而品牌的运作能否得到合作伙伴的肯定，是衡量其价值的标准之一。

图片△润美公司总经理田伟

“从99块产品卖到500-1000元的高客单，合作4年时间，疫情期间每年业绩翻倍，选择卓蓝雅是我做过的最正确的事。”润美公司总经理田伟如此分享到。

首先是卓蓝雅产品实力过硬，从卖产品到附加服务提升消费体验，门店用卖护肤品的思路卖洗发水，让消费者像护肤一样护发，按照消费者的头皮问题进行产品组合搭配，配合专业护理，效果显著后自然口碑与复购率就会提高。

△宜妆连锁总经理邓自红

宜妆连锁总经理邓自红表示，这些年做化妆品零售，门店开开关关，容易做生意的时代逐渐画上句号，做好未来才是关键。当下来看，一手抓人货场，太难了，所以需要深耕一个方向，单点突破，做到极致。

受时间、空间、价格的限制，门店的商品板块永远玩不过线上，论空间设计、概念打不过新式集合店，所以找准定位对传统门店极为重要。

卓蓝雅养发馆就是从头皮护理做深，并且适合洗护领域的定位，是产品+服务的最佳整合，以体验发挥出门店最大优势。

图片△卓蓝雅商学院导师刘林

战略之下，卓蓝雅商学院导师刘林从产品与服务层面具体分享了品牌硬实力。在产品上，卓蓝雅针对亚洲人研发出天然植物无硅油弱酸性配方，拥有生姜基地，坚持自耕自种，精选二黄姜，根据生姜不同部位的效果，经过特殊的提取工艺，把生姜分为姜皮、姜蓉、姜颗粒、姜原液，研发出不同功效的产品。

并且，卓蓝雅将产品分为基础调理、日常护理、深层清洁、深层修复、秀发护理、护发造型以及头部仪器护理7个板块，结合卓蓝雅独家发布的《卓蓝雅头皮八大症状及解决方案》，以及五大人群不同需求，为消费者提供私人定制化的头皮护理服务。让头皮护理变得简单，以专业赋能线下门店。

小结：从健康头皮养发馆项目启幕到如今不断探索挖掘，伴随着新型零售体验模式的全面铺开，卓蓝雅养发馆的模式还将继续升级。以高品质产品与专业服务为着力点，构建渠道洗护新生态，不断赋能门店，向成功打造出头皮护理大健康产业链迈进。

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