来源：C2CC新传媒

       打造一个优质且可传承的品牌和没有血缘关系的家族企业。

　　文丨杜桂芳

　　头皮护理，一直都是门不错的生意。

　　这个观点在卓蓝雅创始人刘杰的创业生涯中体现得淋漓尽致。

　　认识刘杰的人，都亲切地唤他“阿杰”。

　　“刚进入这个领域，我便从中能看到一些关于头皮洗护的未来。所以，创立了卓蓝雅品牌。”接受C2CC传媒记者采访时，阿杰如是强调。

　　如果最初创业，是为了家人谋生，那么，随着品牌和事业的发展，阿杰的格局变得更加广大了。

　　“我一开始想做个可传承的家族品牌，但是后来我的想法变了，我们现在的企业口号是打造没有血缘关系的家族企业。”阿杰坦言道。

　　在阿杰和其团队的共同努力下，卓蓝雅作为国内头皮大健康领域的先行者，已取得了不错的业绩。

　　“我们的业绩是稳步增长的，目前线上销售占到六七成，线下也在全面推进中。”

　　自2018年4月正式进军线下到2021年，其线下渠道布局的全国网点已经突破18000余家，卓蓝雅生姜防脱洗发水出货量已超100万件，线下业绩同比增长62.38%。

　　它是如何做到的？

　　C2CC传媒记者在与阿杰的对话中，发现了其带领卓蓝雅不断突破的秘诀。

　　一、用扎实的内功+前瞻性思维，推动渠道变革和品牌落地

　　这要从阿杰创立卓蓝雅品牌开始说起。

　　2008年，发型师起家且拥有工厂技术顾问经验的阿杰和其夫人，在行业内众多好友的支持下，从电商渠道开启了一个新的征途。

　　“卓蓝雅算是一个电商品牌，但其实不管是传统电商，还是直播电商，抑或是线下渠道，对于我们来说都是产品的销售渠道，因此，对于我们而言更为重要的是产品本身。”电话那头回忆起过往的阿杰顿了顿说道。

　　的确，不可否认的是，产品是任何商业的底层基础。

　　深谙此理的阿杰，自创立品牌之初，便把产品品质和研发放在重中之重。

　　1.修炼内功，与西部植物化学国家工程研究中心强强联合，铸造产品力护城河。

　　“我做过工厂的技术顾问，在公司也有着产品经理的角色定位。在我看来，产品是一把枪，服务是辅助。所以为了打造好一把枪，我在原料、配方、研发等方面都会统统把关。”

　　而且在研发上投入百分之六七十的阿杰对于产品的品质是非常自信的。当然，能够在市场畅销近14年，卓蓝雅已然用时间和销量证明了其品质自是毋庸置疑的。

　　为了持续给品牌科研加码，卓蓝雅在2021年更是与西部植物化学国家工程研究中心正式签署战略合作协议，双方通过产品合作研发、植物原料提取等领域的强强联手，为品牌构筑头皮大健康产业注入了一股新的科研力量。

　　除此外，注重自身内功的修炼，亦是卓蓝雅能够不断破圈的秘籍。

　　“我们公司可能跟别人公司不太一样，不会以市场的销售为主导，更注重的是公司内部的建设和品牌的建设。”阿杰强调道。

　　是以，在内部建设上，卓蓝雅正在做和未来扩大化去做的两件事是：组织进化和品牌力的建设。

　　“我们的核心内生力是全员合伙人计划、全渠道股份激励计划、终端BA计划。”阿杰在对话中反复提及的战略，亦为其打造一个“没有血缘关系的家族企业”，走可持续发展的路线奠定了基础。

　　2.善用前瞻性的思维和战略布局，对抗洗护市场的不确定性，推动渠道的变革。

　　若内部建设和产品品质帮助卓蓝雅夯实了内功，那么，其对外的法宝则是具有前瞻性的思维和战略布局。

　　上文提及的相关计划机制便是阿杰在2017年就提出并计划布局的，截止2021年年底，相关机制已经全面落地。

　　“我们应该是行业内第一个做全员合伙人、终端BA机制的企业。”

　　在阿杰看来，“一个合理化的分配机制是公司必须要做的。只有好的机制，才能吸引优秀的人才，激发员工的干劲，并让合作伙伴坚定信心，如此也能为品牌源源不断地创造新的生命力。”

　　此外，同一时期卓蓝雅还建立了品牌的大数据中台。“它和门店、代理商、BA、消费者整个是打通的。”这一前瞻性的布局，为品牌用“三码变革”推动“渠道变革”打下基础，即通过会员人群分布及会员画像分析等技术为渠道赋能。

　　二、优质品牌卓蓝雅，欲造头皮大健康产业的“诺亚方舟”

　　问及想要把卓蓝雅做成什么样的问题时，电话那头的阿杰毫不迟疑地说：“做一个优质中国的品牌，打造头皮大健康产业的‘诺亚方舟’。”

　　路虽然远，行则将至。

　　之于在头皮洗护行业深耕不辍的卓蓝雅，实现这一目标只是时间长短的问题。

　　具体如何实现呢？

　　1.线上线下并行，全渠道布局，提升消费者对头皮护理认知的同时，深入消费者的生活方式。

　　“我们经营的信条就是为消费者提供优质的个性化产品和其所崇尚的服务，因此，品牌文化、产品和服务对我们来说是非常重要的。”

　　是以，自创立其便秉承“生态个人护理管家”理念的卓蓝雅，13年间，不仅推出满足消费者头皮养护需求的各种系列产品，还在线上线下多措并举，进行品牌全渠道布局的同时，通过头皮健康管理养发馆、新型零售体验模式——养发馆体验店、BA专业化服务等提升消费者对头皮洗护的认知。

　　譬如，在2020年，卓蓝雅发布独家头皮养护理念——《卓蓝雅头皮八大症状及解决方案》，这份详细且深度剖析了亚洲人脱发以及头皮状况问题的方案，既传递给消费者更专业的知识，又在其心智中打下卓蓝雅专业防脱洗护的烙印。

　　又如，在2021年其品牌slogan升级为防脱不“姜”就，防脱，不是一瓶洗发水能解决的问题。而这一升级打破了行业单一销售洗发水的惯性思维，同时，也重新定义线下门店的销售规则，实现了将CS门店客单价由百元提升到500—600元，再配合完整的专业养护流程，有效解决客单价低、复购率低等问题。

　　“我们一直在不断挖掘消费者需求，帮助消费者解决其不能解决的头皮护理问题，包括提升其对头皮护理的认知，我们想要做的是改变消费者的生活方式，而不是简单的卖货。”阿杰补充道。

　　为此，卓蓝雅全面布局线下全渠道，除了全国各大知名的CS和KA渠道外，阿杰透露，目前卓蓝雅还新增了OTC、母婴、月子中心等渠道，以期全面推进品牌走向头皮大健康产业。

　　2.坚定做优质品牌，传承并宣扬中国文化，稳步推进打造头皮大健康产业的“诺亚方舟”。

　　说起品牌的布局和规划，阿杰变得滔滔不绝。“2022年我们的加盟养发馆会启动200+，再加上我们八仙系列新品的文化传播，及通过‘五大人群，八大症状’，为消费者提供私人定制化的头皮护理服务。”

　　这其中的八仙系列新品是卓蓝雅实现目标及2022年规划中较为重要的一环。

　　据了解，融入流传上千年八仙文化的八仙系列头皮护理产品，是卓蓝雅依据五大人群、八大症状所专业性推出的产品，可以有效解决不同的头皮问题。

　　阿杰表示，推出该新品不仅是为满足消费者的精细化需求，更重要的是，卓蓝雅作为中国优质品牌，要肩负起传承并宣扬中国文化的责任和使命。“卓蓝雅要做化妆品领域的文创产品，近距离接触年轻人的生活，让更多消费者关注头皮大健康，八仙系列便是我们文化的一个出口。”

　　“心以至远，有梦必达。”这也让我们有理由相信，在品牌战略规划和内部管理组织端口都稳步向“没有血缘关系的家族企业”这一可持续发展路线前进之下，距离卓蓝雅建造出一个头皮大健康产业的“诺亚方舟”这一目标的实现，或许并不远了。